温浴施設の売上を考えるとき、まず思い浮かぶのは入館料や飲食ではないでしょうか。一方、売店を見ると、タオルや飲料、食品、土産物が並んでいるだけで、施設で過ごした体験と商品購入が十分につながっていないケースもあります。物販の目的は、単に商品を増やすことではありません。入浴やサウナで感じた心地よさを商品に結びつけ、施設内での追加購入だけでなく、自宅利用や再購入まで広げることです。本記事では、温浴施設が物販を強化する意味と、最初に取り組みたい商品・売場・ECの設計方法を整理します。
温浴施設が物販を強化すべき理由
入館料だけでは「1回来館あたりの売上」に限界がある
温浴施設には、入館料、飲食、マッサージ・リラクゼーション、岩盤浴など、複数の売上ポイントがあります。
その中で物販の特徴は、設備の収容人数とは別のところで売上機会をつくれることです。物販は、客単価を左右する要素のひとつでもあります。
たとえば、同じ1,000人が来館したとしても、
- 入浴だけで帰る
- 入浴後に食事をする
- サウナ用品を購入する
- 自宅用のタオルを購入する
- 家族へのギフトを購入する
では、1回来館あたりの施設との取引内容は大きく変わります。
もちろん、商品を置けば自動的に客単価が上がるわけではありません。
重要なのは、すでに施設内で発生している行動や感情に商品を結びつけることです。
「いいお風呂だった」 「サウナが気持ちよかった」 「このタオル使いやすい」 「家でも同じようにリラックスしたい」
こうしたタイミングは、その施設ならではの購買機会になります。
一般公衆浴場を対象とした厚生労働省の資料でも、利用者数の減少や経営者の高齢化、施設の老朽化が経営上の課題として挙げられています。スーパー銭湯や大型温浴施設とは事業モデルが異なるものの、集客だけでなく、来館したお客様との接点からどのように売上をつくるかを考える必要性は共通しています。
温浴施設の売店が「忘れ物対応」で終わってしまう理由
温浴施設の売店には、すでに商品が並んでいることも少なくありません。
しかし、
- タオル
- 下着
- 飲料
- 地域のお菓子
- お土産
- シャンプー類
などが個別に置かれているだけでは、売場全体の目的が利用者に伝わりにくくなります。
「必要だから買う商品」だけになっている
典型的なのが、タオルを忘れた人がタオルを購入するケースです。
これは必要な物販ですが、基本的には「忘れ物対応」です。
一方で、
「今日使ってみて良かったから自宅でも使いたい」
「サウナをもっと快適に楽しみたい」
「温泉好きの家族にプレゼントしたい」
という購入は、必要に迫られた買い物ではありません。
施設で得た体験をきっかけに生まれる買い物です。
温浴施設の物販を強化するのであれば、後者をどう増やすかを考える必要があります。
サウナ利用者を「入浴客」で終わらせない
サウナは、物販との接点をつくりやすいカテゴリーの一つです。
日本サウナ総研の「日本のサウナ実態調査2026」によると、2025年度のサウナ愛好家人口（年1回以上利用する人）は約1,669万人、月4回以上利用する「ヘビーサウナー」は約254万人で、前年から66万人増加したとされています。一方でミドルサウナー・ライトサウナーは減少傾向にあり、すべての利用層が伸びているわけではありません。ただし、一定の頻度でサウナを利用する層が存在していることは、関連商品の提案を考えるうえで重要です。
サウナ利用には、
- タオル
- サウナハット
- サウナマット
- ボディケア
- 水分補給
- 入浴後のリラックス
など、多くの商品接点があります。
それにもかかわらず、商品が売店の一角に分散していれば、利用者から見れば「売っていることに気づかない」可能性があります。
そこで、
「サウナをもっと快適にするもの」
という一つの利用シーンでまとめます。
商品カテゴリーではなく、使う目的で売場をつくることがポイントです。
温浴施設で強化したい3つの商品カテゴリ
最初から雑貨を大量に増やす必要はありません。
まずは施設体験との関連性が強い3カテゴリから考えます。
1. タオル
フェイスタオルやバスタオルは、温浴施設との関係を説明する必要がほとんどありません。
だからこそ、「忘れた人向けの商品」から一歩進めます。
たとえば、
- 吸水性
- 肌ざわり
- 乾きやすさ
- サウナでの使いやすさ
- 自宅での入浴後の使いやすさ
など、利用シーン別に提案できます。
POPも、
「フェイスタオル 〇〇円」
だけではなく、
「お風呂上がりの心地よさを、自宅でも。」
といった体験ベースの見せ方に変えます。
2. サウナ関連商品
サウナハット、サウナ向けタオル、小型雑貨などは、専用コーナーとしてまとめやすい商品です。
「サウナ用品」というカテゴリーそのものをつくることで、
「次に来るときに使ってみよう」
「今日は持ってきていないから買ってみよう」
という選択肢を見せられます。
3. 入浴後・自宅用の生活雑貨
物販を「入浴中に使う商品」だけに限定すると、売場の広がりは小さくなります。
そこで考えたいのが、
- ボディケア用品
- リラックス雑貨
- タオル
- 入浴関連雑貨
- ギフト商品
など、帰宅後にも使える商品です。
温浴施設の物販は、退館時に終わる必要はありません。
「この施設で感じた心地よさを家でも再現したい」という文脈をつくることで、温浴体験と生活雑貨を自然につなげられます。
実際、おふろcaféを展開する温泉道場（ONDOホールディングス）では、施設オリジナルのタオルやハンカチ、地元の温泉成分を使ったせっけんなどをオンラインショップでも販売してきました。また、人気キャラクターとのコラボレーション企画にあわせてオリジナルグッズを販売するなど、季節ごとの企画と物販を連動させる取り組みも行われています。商品そのものより、「施設で得た体験を持ち帰ってもらう」という設計の一例といえるでしょう。
温浴施設の物販は最初からSKUを増やしすぎない
物販強化というと、「売店の商品数を増やそう」と考えがちです。
実際、「何を仕入れればよいか分からない」という声も少なくありません。
しかし、初めて雑貨を強化する施設ほど、商品数は絞った方が運用しやすくなります。
理由は、
- 在庫管理が複雑になる
- スタッフが商品を覚えられない
- 売場のメッセージがぼやける
- 売れない商品が残りやすい
- 販売結果を検証しにくい
ためです。
まずは5SKU程度からテストする
たとえば、小規模なスタートなら次のような構成が考えられます。
- フェイスタオル
- サウナ向けタオル
- サウナハット
- 入浴後に使える小型生活雑貨
- タオル＋雑貨のギフトセット
この程度であれば、
「何が売れるのか」 「誰が買っているのか」 「どこに置くと反応があるのか」
を確認しやすくなります。
仕入れ量を絞った状態で販売状況を見ながら、10SKU、季節商品、ギフト商品へと広げる方が現実的です。あくまで一例として捉え、施設の規模や客層に合わせて調整してください。
温浴施設の売店は「商品別」ではなく「利用シーン別」にする
物販を強化するとき、商品の選定以上に重要なのが売り方です。
「サウナ後に」「自宅用に」「ギフトに」で分ける
たとえば、
サウナをもっと楽しむ
- サウナハット
- タオル
- 小型サウナ雑貨
お風呂上がりを快適に
- 吸水タオル
- ボディケア
- リラックス雑貨
おうちでも温泉気分
- タオル
- 入浴雑貨
- ホームケア用品
温泉・サウナ好きへのギフト
- タオルセット
- サウナ関連セット
- 入浴券＋商品
と分ける方法です。
利用者は「タオルカテゴリーの商品を買おう」と考えているとは限りません。
「何か家でも使えるものはないかな」 「サウナ好きの友人に何かないかな」
という目的から商品を探します。
そのため、売場側もその目的に合わせます。
店頭POPはスペックより「使う場面」を伝える
たとえば吸水性の高いタオルを販売するとします。
POPに、
「高吸水・やわらか素材」
と書くだけでは、商品説明で終わります。
そこで、
「サウナ後の汗拭きに」
「お風呂上がりをもっと心地よく」
「今日の気持ちよさを、自宅のお風呂でも」
など、利用場面を先に見せます。
商品の特徴は、その理由として伝えます。
接客も長い商品説明は必要ない
スタッフが専門販売員になる必要はありません。
たとえば、
「サウナをご利用される方には、このタオルも使いやすいですよ」
「こちらはご自宅用に選ばれることを想定した商品です」
「タオルと一緒にするとギフトにも使いやすいです」
程度の説明であれば、現場にも取り入れやすいでしょう。
重要なのは、スタッフ全員が詳しいスペックを暗記することではなく、誰に、どんな場面で勧める商品なのかを共有することです。
売店だけで終わらせずEC・SNSまでつなげる
温浴施設の物販で、さらに考えたいのが退館後です。
施設で商品を知った人が、その場で必ず購入するとは限りません。
しかし、
「今日使ったタオルが良かった」
「次回はサウナハットを買いたい」
「友人へのプレゼントにしたい」
と思う可能性はあります。
そこで、
施設体験 ↓ 商品を知る ↓ 店頭で購入・使用 ↓ 自宅で使う ↓ SNS・ECで再接触 ↓ 再購入
という導線を設計します。
ECでは「商品単品」だけで売らない
ECでは、
- 自宅お風呂セット
- サウナスターターセット
- タオル＋入浴雑貨セット
- 温泉・サウナ好き向けギフト
- 季節限定セット
など、施設での体験を思い出せる切り口が有効です。
館内POPや商品タグにQRコードを設置し、施設ECやSNSにつなぐ方法も考えられます。
ここまで設計すると、物販は単なる「退館前の追加売上」ではありません。
施設と利用者の関係を退館後まで延長する接点になります。
温浴施設の物販は季節ごとに売場を変える
温浴施設には、季節ごとに異なる利用ニーズがあります。
夏
- サウナ
- 汗対策
- 吸水タオル
- 冷感雑貨
- 水分補給関連
秋冬
- 入浴
- 保温
- リラックス
- 自宅のお風呂時間
- ギフト
イベント時期
- 母の日・父の日
- 敬老の日
- 年末年始
- 帰省・手土産
- サウナイベント
商品を毎月全面的に入れ替える必要はありません。
基本の商品を残しながら、入口の見せ方やセット内容、POPを季節に合わせて変えるだけでも、売場のテーマをつくれます。
「何を売るか」より「施設体験とどうつなぐか」
温浴施設の物販で重要なのは、雑貨の種類を増やすことではありません。
考える順番は、
誰が来ているのか ↓ 館内で何をしているのか ↓ どんな瞬間に商品が欲しくなるのか ↓ 何を提案するのか ↓ どこで見せるのか
です。
サウナ客が多い施設と、ファミリー層の多いスーパー銭湯では、当然売るべき商品も違います。
売場面積が小さいから物販ができないのではなく、施設利用者との相性が高い商品に絞れているかが重要です。
まとめ｜まずは「体験の持ち帰り」になる5商品を考える
温浴施設の物販強化は、商品を大量に仕入れることから始める必要はありません。
まず現在の売店を、
「施設内で使う商品」 「サウナを楽しむ商品」 「自宅でも使う商品」 「誰かに贈る商品」
という視点で見直してみてください。
そのうえで、自施設の利用者に合う5SKU程度からテストし、売れ方を確認しながら広げていく方法が考えられます。
エコーでは、タオル・生活雑貨・ギフト商品などを組み合わせ、温浴施設の利用者層や売場に合わせた商品構成をご提案できます。
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